ECに取り組む中小企業の多くが「売上が伸びない」「何を優先すべきかわからない」と悩んでいます。
特に、コロナ禍をきっかけにスタートしたケースでは、ノウハウ不足や人材の属人化から壁にぶつかることも少なくありません。
本記事では、失敗しやすいパターンを整理したうえで、実際に外注を通じて成果を上げた事例を紹介します。
さらに、中小企業が持続的に成果を出すために欠かせない視点についても解説していきます。
中小企業のECは「社長案件」としてスタートするケースが少なくありません。戦略や判断が経営トップに集中し、現場の担当者には十分な権限が与えられないため、自主的に動けず停滞してしまうのです。
また、経営者が展示会や新聞記事などで得た新しい情報を「今すぐ取り入れよう」と指示することで、現場の準備や検証が追いつかず、施策が成果を出す前に切り替わってしまうこともあります。
さらに、経営者判断に依存する体制では、担当者が意思決定の経験を積む場がなく、モチベーション低下や離職につながりやすいのも課題です。担当者が抜けると業務が止まり、運営の属人化が深刻化するリスクも高まります。
こうした状況ではPDCAが回らず、ノウハウも蓄積されません。最終的には「誰も全体像を把握できない」という危うい運営体制に陥ってしまうのです。
EC運営は商品企画・制作・広告・物流・顧客対応と幅広い領域にまたがります。
中小企業ではこれらを個別に外注することが多いのですが、それぞれが異なる指標やゴールで動くため、全体像を見失いやすくなります。
たとえば広告代理店は集客数を重視し、制作会社はデザインやブランド感を追求します。
どちらも役割としては正しいのですが、在庫や顧客対応との連動がないまま進むと、最終的な売上や顧客体験につながらないことがあるのです。
結果として、施策ごとの評価はできても「全体でどう成果につながったのか」が見えにくくなり、経営者の負担はむしろ増してしまいます。
部分的な成果が積み重なっても、顧客体験に一貫性がなければリピートやファンづくりにつながらず、長期的な成長は望めません。
分析ツールを導入しても、担当者不在や兼務の多さから「数字を見る人がいない」状態になりがちです。
実際の現場では、日々の受注処理や出荷対応に追われることで分析の時間が後回しになり、結果としてデータが“宝の持ち腐れ”になるケースも少なくありません。
加えて、広告レポート・在庫管理・顧客データなどが別々に管理されていると、情報が分断されてしまいます。
比較や分析が難しく、「結局どの数字を信じればいいのか」が曖昧になり、活用されないまま放置されることも多いのです。
さらに、仮に分析を担当する人がいても、経営層や現場と十分に共有されなければ、せっかくの気づきが活かされません。
改善につながらず、成功しても再現性のない一時的な成長にとどまってしまうのです。
オフィス向けの食サービス「オフィスおかん」では、広告代理店からの運用移管にあわせてLPを改善しました。
ファーストビューを中心にサービスの魅力を分かりやすく整理し、デザインも調整した結果、獲得率は2倍以上に向上。
外部支援による見せ方の工夫が大きな成果につながった事例です。
また、教育業界のプログラミング講座を扱うLPでも、ファーストビューに情報を盛り込みすぎていた点を改修しました。
ターゲット設計を再定義し、訴求要素をシンプルに絞り込むことで、コンバージョン率は2.3倍に上昇し、獲得単価も37％削減されています。
さらに、LP制作を手掛ける株式会社ナノカラーでは、過去案件の約90％でコンバージョン数が改善したと公表しています。
案件ごとに改善幅は異なるものの、成功の要因として「丁寧なヒアリング」と「提案内容の質」が重視されており、外注支援が効果を発揮する典型例といえるでしょう。
大阪の物流アウトソーサーである三協は、自社開発のWMS「SANTA」を活用し、アパレルECの支援を行いました。
誤出荷や未出荷、在庫差異をほぼゼロに削減し、出荷量が倍増してもミスを抑制。
注文急増にも対応できる体制を整えたことで、レビューやリピート率といった顧客満足度の改善につながっています。
また、北王GROUPでは倉庫業務の動線を見直し、工程を整理することで無駄な動きを削減しました。
その結果、出荷工程の所要時間を10分から9分へ短縮し、生産性を約10％向上。
効率化だけでなく、人的ミスの削減や従業員の負荷軽減にも効果があり、サービス品質の底上げにつながりました。
さらに、即日配送・緊急対応を可能にする配送プラットフォーム「PickGo」を導入した荷主企業では、配送状況をリアルタイムで確認できるようになり、「いつ届くか」が見える安心感が顧客に提供されました。
これにより問い合わせ件数が減少し、顧客不安の軽減に寄与。加えて、1件あたり500〜1,000円の配車コスト削減も実現しています。
食品ECの「秋田屋本店」では、メルマガ活用によって4年間で売上を10倍以上に伸ばしました。
配信内容は季節ギフトや旬の商品、購買履歴に基づいたおすすめ提案が中心です。
さらに、頻度やタイミングを調整して過剰配信を避ける工夫を行い、リピート購入による売上拡大に大きく寄与しました。
また、メール配信サービス「配配メール」を導入した企業では、購入後のフォローメールやレビュー促進、再購入提案などを自動化しました。
セグメント別配信や簡易的なシナリオ設計を組み合わせることで、運用負荷を抑えつつリピート顧客の売上比率を高めています。
さらに、阪急交通社がシナジーマーケティングと取り組んだ事例では、メール1通につき1つのターゲットと訴求に絞る改善を実施。
その結果、申込率は最大で7倍に増加し、解除率も低下しました。
大企業の事例ではあるものの、情報を絞り込むシンプルな手法は中小企業のメール運用にも応用可能です。
CECOサービスは、EC運営における多様な課題をワンストップで解決する仕組みです。
戦略立案からサイト改修、物流、カスタマーサポート、広告運用、CRMまでを横断的に支援し、部分的な代行ではなく「全体設計から実行」までを一貫して担うのが最大の特徴です。
まず売上や利益の目標を明確にし、現状のKPIを整理したうえで重点施策を逆算。実行後は効果を数値で検証し、改善を繰り返すPDCA型の運用を行います。
また、LP改修やSNS広告、CRM施策などを同時並行で推進することで、部門ごとのボトルネックを解消し、売上インパクトを加速させます。
実際にCECOはこれまで累計100社以上を支援しており、アパレルから食品、介護まで幅広い業界で成果を上げてきました。
中でもアパレルD2Cブランド「レガロクルー」では、サイト改修やスマホ最適化、戦略設計を総合的に行った結果、EC売上が最大8倍に成長するなど、大きな成果を実現しています。
CECOのマネジメントは、単なる売上拡大にとどまりません。
広告費・人件費・配送コストなどを踏まえて粗利を設計し、利益率を維持・向上させる健全な経営モデルを描きます。
自社ECやモール、SNSといった複数チャネルを横断的に分析し、費用対効果の高い領域にリソースを集中させることで、売上と利益の両方をバランスよく伸ばす“全体最適”を実現します。
たとえば、広告だけ強化してもCVR（購入率）が低ければ成果は上がらず、CRM（顧客管理）を導入しても商品設計が弱ければ顧客は定着しません。
CECOはこうした部分最適の落とし穴を回避し、売上と利益の両立を図ります。
売上・利益・リピート率・CVR・ROAS（広告費に対する売上効果）といった指標はダッシュボードで可視化され、週次・月次のモニタリングを通じて、データに基づく判断が可能になります。
実際にクラフトビールメーカー＆レストランでは、広告・商品設計・CRM施策を総合的に組み合わせた結果、販売数は3.8倍、アクセス数は3.5倍に増加。
CVRも1.78倍に改善し、最終的に月間売上は前年比5倍へと拡大しました。
CECOは、すべてを任せきるフル外注ではなく、「併走型支援」を採用しています。
社内にすでにある体制や人材を活かしつつ、不足する部分だけを補い、成果の最大化を図るのが特徴です。
たとえば、スタート段階では売上拡大に注力し、安定期には業務効率化へ。
新商品ローンチ時にはブランディングを強化し、リピートフェーズではCRM施策を中心に据えるなど、事業フェーズに応じて戦略を柔軟に切り替えていきます。
小規模な事業者であれば、まずは一部領域から支援を始め、成長に合わせて対応範囲を広げることも可能です。
月1〜2回の定例ミーティングで進捗を確認しながら、広告・制作・物流・CRMといった各分野の専門家がすぐに対応できる体制を整えています。
中小企業がECで成果を出すには、属人的な運営や一部領域だけの外注では限界があります。
成功を一時的なもので終わらせず、組織として持続的に成長していくためにも、「全体最適を設計し、実行まで伴走するパートナー」を身近に置くことは、有効な選択肢と言えるでしょう。